Menentukan Target Penjualan dengan Tepat

Anda seorang Sales Manager?, bisnis Owner? atau Direktur Sales di tempat anda ?, Dan apakah anda juga yang paling menentukan terhadap penetapan target penjualan anda? Bagaimana anda menentukan target penjualan anda?.

Pernahkah anda bekerja atau mengalami bekerja di Sebuah perusahaan yang sangat agresif dalam menentukan target?, yang mana Target dari tahun ke tahun naik sangat Drastis, 140% vs Ly,160%vs Ly?, yang mana pada awal tahun semua orang sangat excited thp challange tsb, namun setelah sekian bulan malah banyak yg “Excited” pula untuk resign?

Atau sebaliknya perusahaan yang selalu menaikan Target penjualan ala kadarnya…, yang membuat semua orang menjadi santai dan lama2 malah menjadi “benalu ” perusahaan yg pastinya semakin menurun performance nya.

Menentukan Target penjualan sangatlah penting. Ketika sebuah perusahaan menentukan target tanpa dasar kalkulasi yang benar maka implikasinya bisa bermacam2. penetapan target yang benar adalah tidak hanya menetukan dasar angka target tsb saja melainkan juga harus berhubungan erat dengan faktor2 lainya seperti insentif,  rencana pengembangan produk, kebijakan2 perusahaan, Term Of Payment, dll yang berhubungan dengan team Sales.

 

Kesalahan dalam menentukan kebijakan  target penjualan  bisa berimplikasi negatif terhadap Team sales, seperti Demotivasi Salesman yang berkelanjutan atau juga menurunnya Produktifitas Salesman bisa saja terjadi, atau di sisi lain penurunan produktifitas, muncul ketidak loyalan, terjadinya kecemburauan sesama team sales juga menjadi hal2 yang sangat perlu kita hindari.

Target penjualan vs Pertumbuhan bisnis

Apa korelasi positif antara target penjualan dan Pertumbuhan Bisnis?. Korelasinya sebetulnya sangatlah jelas, yaitu setiap org/perusahaan yg ingin tumbuh maka wajib untuk menentukan Target mereka. sehingga sesungguhnya proyeksi pertumbuhan yang akan terjadi di masa mendatang haruslah menjadi acuan utama dalam menentukan target itu sendiri yang kemudian faktor2 lainnya yang mengikuti.

Akumulasi prediksi pertumbuhan pasar secara total harus menjadi acuan utama dalam menentukan garis2 rencana pertumbuhan kita sendiri dengan memahami kemampuan dasar kita, serta rencana2 Perusahaan di masa datang.

Faktor2 utama yang Penting untuk diketahui pada saat menentukan target adalah sbb:

1. Target yg baik adalah Target yg bisa di capai dengan “melompat”

Kita analogikan diri kita sendiri ingin memetik banyak Buah Apel di pohonnya, bayangkan jika hanya dengnan menjulurkan tangan ke atas maka kita bisa meraih buah itu. maka apa yang terjadi? karna sedemikian mudahnya maka kita menjadi sangat lambat dan bersantai2 dalam memetik buah tersebut karna mudahnya, lalu apa yg terjadi? badan menjadi lambat dan tidak gesit dalam bergerak karna terbiasa dengan kemudahan.

Lain cerita lagi jika buah tersebut tergantung begitu tingginya, sudah sedemikian kuat melompat berkali2 sampai lelah namun tidak ada satupun buah yang bisa dipetik, maka yang terjadi kita akan demotivasi, tubuh lelah, putus asa, akhirnya semua orang menjadi malas dalam berusaha memetik Buah tersebut.

Berbeda jika Buah Apel tersebut menggantung2 di atas dan pasti bisa kita capai hanya dengan melompat semaksimal mungkin. maka tubuh akan terbiasa melompat. dan ketika mendapatkannya muncul rasa bangga yang luar biasa. selain itu juga Tubuh akan terlatih terus menjadi lebih gesit

Demikan analogi penetapan target harus dicapai dengan melompat. Dalam hal ini penting artinya mengetahui takaran angka target tersebut haruslah pas, realistis, terukur dam bisa di capai, krna menetapkan target yg terlalu rendah akan berimplikasi kepada kemampuan Sales yang akan menurun dan menetapkan target yang terlalu tinggi tidak realistis akan memunculkan Demotivasi dan hilangnya fighting spirit dari team sales. Dan perlu saya garis bawahi pula bahwa menetukan takaran Pas ini yang kadang gampang2 sulit jika kita tidak memahami faktor faktor lainnya.

 2. Target yg baik harus sejalan dengan prediksi pertumbuhan pasar dan rencana pengembangan bisnis kedepan

Sebagai seorang penentu Target penjualan, sangat penting kiranya bagi kita untuk dapat menganalisa Data2  yang terjadi dalam bisnis kita sehari hari, seperti berapa prediksi pertumbuhan pasar ditahun depan,berapa share kita vs Compeitor, kemungkinan Trend apa yang akan terjadi yg berpengaruh dalam bisnis kita di tahun depan, dll. Hal2 ini haruslah menjadi acuan dasar kita dalam menentukan target penjualan di masa datang.

Hal lainnya kemudian yang perlu kita ketahui pula adalah rencana2 internal perusahaan seperti akan munculnya line up produk 2 baru, atau kemungkinan penambahan outlet,rencana penambahan distributor dsbnya, yang pasti dan wajib harus diperhatikan adalah kita harus benar2 bisa menghitung  dan memunculkan angka yang realistis dari data2 tersebut.

Sebagai Contoh, sebuah perusahaan minuman energi ingin menentukan targetnya untuk tahun depan, yang mana pertumbuhan total Pasar minuman Energi diprediksi th depan akan naik sebesar 10%, dan saat ini Market share produk kita hanya 7%  dan rencana perusahaan harus menaikan share menjadi 9%, serta Perusahaan berencana menggarap daerah2 potensial lainnya yang belum tergarap dengan menunjuk Distributor baru.

Contoh penetapan target yg buruk adalah ketika perusahaan menetapkan target hanya naik  Maks 110% vs LY, mengapa? karna prediksi market secara total hanya naik 10 % dalam arti kata lain, jikapun Perusahaan mencapai Target tsb sesungguhnya Perusahaan tidak bertumbuh, karna pertumbuhan yang terjadi secara total ,market memang hanya 110% vs LY.

Begitu juga jika sekonyng2 Perusahaan menetapkan target tiba2 naik 160%.., hmmm……., hanya dengan  dasar kita akan buka distributor baru tiba2 dengan gampang  si bos dan ber”asumsi” kita langsung tetapkan target sebesar itu, Hal ini juga merupakan contoh yang kurang baik dalam menentukan target penjualan,

Hal yang sebaiknya di lakukan dari contoh kasus di atas adalah sebaiknya mengkalkulasi secara mendetail data2 yg sudah tergambar, misalnya dengan prediksi total pasar yg akan naik 10% maka kita akan mematok target kenaikan minimal 10% dulu, kemudian berhitung dengan kondisi lain, yaitu  memperhitungkan berapa amount angka kenaikan share 2% secara total yg di inginkan perusahaan, kemudian dengan rencana pengembangan produk yg baru, kira2 implikasi amount nya berapa dengan membandingkan Produk berdasarkan kategory yg sama dengan kompetitor,  begitupun rencana pembukaan Distributor baru yg berimplikasi pada pemetaan wilayah yg baru, berapa amount yg bisa di ambil, dan sebagainya dan sebagainya, total dari jumlah prediksi amount amount tsb harus secara hati2 kita rumuskan dan kita implementasi kan dalam jmlah prosentase  kenaikan penjualan vs LY, jika sudah di temukan barulah di tambahkan 10% atas asumsi kenaikan total pasar. katakanlah setelah berhitung di dapatkan angka 14% kenaikan vs LY, maka yakinilah bahwa angka tsb adalah angka chalanging target yang memang menantang bagi Perusahaan & team Sales kita, tanpa merasa ragu apakah angka kenaikan target ini terlalu kecil atau terlalu besar.

3. Target yang baik harus diakomodir dengan Kebijakan2 perusahaan lainnya yang berkaitan dengan team Sales.

Target sudah di tentukan naik 40% vs LY, di hitung2 secara kenaikan sudah realistis sesuai dengan pertumbuhan pasar & Planing perusahaan, ekspansi wilayah juga sudah di tetapkan,  team sales pun bertambah 5 orang namun perusahaan lupa memplaning para admin penjualan…, kira2 apa yg akan terjadi?

Atau Target sudah di tetapkan sesuai pertumbuhan & Planing, terlihat cukup agresif  & menantang walaupun masih realistis…, tapi skim Insentif dirubah menjadi lebih tidak menarik dengan alasan Perusahaan butuh investasi atau alasan2 lainnya…, maka apa yg akan terjadi?

Contoh lain lagi Target sudah di tetapkan sesuai pertumbuhan & Planing, terlihat cukup agresif, pembukaan cabang di lakukan dimana2, perekrutan Salesman dilakukan, tetapi tidak di bangun sistem kontrol yang baik, baik dari sisi penagihan, ataupun expenses controlnya, maka kira2 apa yang akan terjadi?

Sebagai orang Sales, kita pasti bisa menganalisa & menjawab pertanyaan2 diatas. ketika Target yg di tetapkan tidak sejalan/di akomodir dengan kebijakan2  lain dari perusahaan , maka implikasinya mungkin tidak secara langsung kepada pencapaian Sales tapi juga terhadap total bisnis perusahaan entah itu terjadi kerugian karna fraud, terjadi loss cashflow, atau tidak jarang malah perusahaan kehilangan orang2 Sales terbaiknya.

Masih banyak sebetulnya contoh2 langkah2 yg tidak atau lupa diambil oleh perusahaan pada saat mereka tengah atau akan mematok target yang menantang. dan disinilah peran aktif anda sebagai seorang Sales manager, Sales Director ataupun seorang bisnis owner atau siapapun anda yang berwenang untuk bisa jeli melihat permasalahan yang ada dan menetapkan kebijakan2 pendukung seiring rencana kenaikan target tsb.

4. Target yang baik harus berdasar pada unsur perimbangan yang realistis

Sebuah perusahaan punya budaya ” Wajib Capai Target apapun Konsekuensinya”, kata2 “Wajib capai” menjadi sesuatu yg sakral dan harus di ikuti bak sebuah kitab suci, dengan tujuan agar salesman menjadi pantang menyerah dan memiliki semangat juang yang tinggi. tidak ada yang salah sebetulnya dengan hal ini, namun patut di ingat pula bahwa target yang baik tersebut harus berdasar pada unsur perimbangan realistis yang tepat.

Artinya begini, penting bagi kita untuk mencapai target yang di tentukan, tetapi tidak kalah penting pula bahwasanya kita harus realistis dalam melihat keadaan yang ada. Hal ini banyak sekali terjadidi bidang Sales dengan spesialisasi retail. dalam artian ketika Sebuah target terasa bisa di capai dengan mengorbankan potensi2 resiko yang ada maka penting buat perusahaan untuk selalu melakukan revisi2 yang diperlukan baik dari sisi angka target tsb ataupun kebijakan2 pendukung lainnya demi mempertahankan stabilitas bisnis yang ada.

Sebagai contoh : Sebuah Perusahaan Kosmetik menetapkan target sebesar 140% vs Ly, dengan perhitungan kalkulasi yang detail dan cermat. perhitungan tersebut sudah berdasarkan kepada pertumbuhan pasar, target kenaikan share, penunjukan distributor2 baru, belanja iklan yg sudah di planing besar, dll.

Masuk bulan pertama sampai ke -4 penjualan sesuai dengan yg di harapkan, masuk bulan ke 5 sudah terasa berat untuk mencapai target, bulan ke-6 muncul masalah, Campaign u/ distributor sukses, tapi cenderung terjadi penumpukan barang hampir di tiap wilayah, baik di retailer maupun Distributor, Belanja Iklan yg cukup besar dengan planing yang sudah sangat matang ternyata tidak memberikan implikasi yang positif secara langsung terhadap penyerapan produk di konsumen. beberapa retailer maupun Distributor2 baru mulai batuk2 dalam pembayaran. Masalah utama sebetulnya berangkat dari penyerapan pasar yang jauh dari ekspektasi. Barang di tingkat retailer tidak bergerak keluar walaupun segala cara sudah dilakukan.

Namun demikian karena Perusahaan punya budaya ” Wajib Capai Target apapun Konsekuensinya” maka di bulan ke-7 Distributor tetap dipaksa untuk “makan” barang sampai dengan bulan ke-9, potong2 harga dan diskon2 spesial dengan kompensasi terus di berikan demi capai target. sampai pada titik banyak Distributor yg menjadi tidak sanggup lagi membayar.

Nah disinilah Masalah sesungguhnya mulai terjadi. di bulan ke 10 banyak muncul tagihan macet, harga menjadi rusak karna tiap2 distributor cut harga gila2 an demi cashflownya, GP perusahaan semakin tergerus tidak jelas karna harus tetap bayar kompensasi dsb, hilang kepercayaan dari retailer2, dan seterusnya dan seterusnya. dan yang paling parah terjadi hilang kepercayaan diri team Sales, yang tidak jarang membuat pergi salesman2 terbaik perusahaan karna bingung melihat kondisi yang ada.

Contoh di atas adalah sebuah contoh umum yang kerap kali terjadi. dalam artian bukan saya mengamini bahwa seorang Salesman boleh tidak capai target, namun yg lebih penting lagi adalah bagaimana Sebuah Perusahaan mampu mempunyai sistem yang benar2  bisa mengakomodir untuk dapat bertumbuhnya  Bisnis perusahaan. salah satu tool  atas sistem tersebut adalah penetapan Target ini.

Demikian saya sampaikan beberapa faktor penting dalam menentukan target Perusahaan, yang sangat harus kita pahami adalah bahwa Target, berapapun besarnya seperti apapun bentuknya harus di ingat bahwa itu adalah hanya sebuah tools untuk menunjang pertumbuhan bisnis perusahaan secara simultan, sama pentingnya dengan tools tools lain di perusahaan. Namun demikian penentuan target penjualan tetap harus menjadi konsen yang besar dalam menjalankan perusahaan.

 

About Wahyu Purnomo

Inspiring, Coaching, & Motivating Indonesian Salespeople

Posted on 7 Oktober 2012, in Salesmanship, Salesmanship untuk Direct Sales atau penjualan langsung, Salesmanship untuk Industrial / B2B Market, Salesmanship untuk Retail/ Chanel Distribusi, Tak Berkategori. Bookmark the permalink. Tinggalkan komentar.

Berikan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

Ikuti

Get every new post delivered to your Inbox.

Bergabunglah dengan 123 pengikut lainnya.

%d blogger menyukai ini: